Закрыть ... [X]

5 экспертных вопросов для выявления потребностей. Тренинг 2018 года

Рекомендуем посмотреть ещё:




Инструкция
Установить контакт. Представьтесь первым и узнайте, как обращаться к оппоненту. Если клиент сам к вам пришел, не следует спрашивать «Чем я могу помочь?». Лучше так - «Что вас интересует?» Тем самым вы убеждаете желание задуматься, что именно ему интересно. Не спрашивайте чисто формально, будьте готовы слушать. Манера и скорость речи должна соответствовать разговоруклиента.
Задавайте вопросы. Действуйте по принципу «воронки» - начните с общих обстоятельств и перейдите к уточнению деталей. Открытые вопросы («Почему?», «Для чего?», «Зачем») помогут получить максимум информации в развернутом виде. Альтернативные (с союзами «или», «либо»), чтобы выбрать выбор или переведут разговор в нужное русло. Закрытые вопросы подразумевают однозначный ответ и служат для уточнения позицииклиента, формирование определенности. Вопросов закрытой формы не должно быть много, преимущественно использовать открытые вопросы.
Слушайте покупателя внимательно. Использование навыков активного слушания: задайте уточняющие вопросы, поощряйте собеседника, давайте обратную связь. Получите подтверждение, что вы правильно поняли, если у вас есть сомнения на этот счет. Делайте это в паузах, не перебиваяклиента, Это покажет, насколько истинныепотребностиклиентаважны для вас.
Переведите свою беседу на язык выгоды. Покажите, что вы понимаете, чего на самом деле хочет покупатель.
Обратите внимание
Копирование жестов и манеры речи не должно быть слишком явным, чтобы не было похоже на то, что вы дразните клиента.
Не начинайте проводить презентацию товара / услуги сразу после того, как вы представитесь друг другу.
Полезный совет
Чаще обращайтесь к клиенту по имени или имени-отчеству, в зависимости от того, как он представился вам. Это поможет установить положительный контакт.

Совет 2: Как выявить потребность покупателя

Чтобы покупатель приобрел товар именно в вашем магазине, необходимо соблюсти целый ряд правил. Конечно, большая роль играет и выгодное расположение магазина, и удобный для покупателей график работы, и широкий ассортимент товаров.Но все эти положительные факторы могут быть сведены на «нет», если продавцы-консультанты не знают, как выявитьпотребностипокупателя, как убедить его воспользоваться услугами именно вашего магазина. Их работа не будет эффективной, соответственно, и вы получите меньшую прибыль.
Как определить побуждение покупателя
Инструкция
Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, в мебельный магазин приходит человек, желающий купить гарнитур-стенку. Как надо действовать продавец-консультанту, чтобы потенциальный клиент остался доволен и почти наверняка приобрел или заказал стенку именно в этом магазине? Не следует сразу же подходить к клиенту с вопросом, что его интересует. Некоторымпокупателям хочется сначала спокойно, не торопясь, рассматривать образцы, чтобы составить представление об ассортименте и ценах. Но и пускать дело на самотек тоже вряд ли разумно.
Вы до последнего времени, а потом негромко, вежливо, спросите: «Вас что-то интересует? Могу ли я помочь? »
Услышав в ответ, что ему нужен гарнитур, задайте несколько дополнительных вопросов. Прежде всего поинтересуйтесь, какие габаритные размеры (хоть примерно) должны быть у мебельного гарнитура.В какой-то комнате покупатель хочет поставить стенку, ведь одно дело выбрать гарнитур для гостиной, и совсем другое - для детской, к примеру.
Предположим, покупатель скажет, что гарнитур нужен для гостиной. Тогда продавцу следует поинтересоваться, какой формы и площади эта комната, хочет ли клиент расположить гарнитуру, вдоль двух примыкающих стен или только вдоль одной. Очень важное уточнение: должен ли в состав мебели входить угловой шкаф или это не обязательно.
Разобравшись с габаритами и размещением гарнитуры, можно уже уточнять детали. Если стенка одновременно должна выполнять функцию библиотеки, следует предлагать потенциальному клиенту гарнитуры, где много отделений с крепкими деревянными полками. Желательно, чтобы они закрывались стеклянными дверцами. Если же главное требование - чтобы стенка не столько играла функциональную роль, сколько украшала гостиную, привлеките вниманиепокупателяк изящным гарнитурам, с декоративными элементами, красивыми дверными ручками и т.д.
Дейоби так, продавец наверняка узнавитпотребностипокупателя, И шанс, что тот сделает покупку именно в этом магазине, будет велик.




ШОКИРУЮЩИЕ НОВОСТИ



Video: Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать

Видео тренинг по продажам. Выявление потребностей - Выпуск #13 Техники активных продаж М.Курбана
Совет 2: Как выявить потребность покупателя





Похожие статьи

Совет 2: Грибы, фаршированные мясом
Птицы избавят вас от депрессии и других недугов
Как платить налог по упрощенной системе в 2018 году
Как лечить больные глаза
Как лечить митральный стеноз
Совет 2: Как научить котенка царапать
Почему Саентология опасна?
Сайт, которому вы можете доверять
Кукурузная диета: основные правила, эффективность
Совет 2: Как подключить наушник к разъему